零售的艺术
47岁的凯西，是美国北卡罗来纳州夏洛特市的奇可思女装店（chico’s）的顶级销售员。奇可思女装店在全美约400家分店。
很多凯西服务过的顾客发明：她们底本只为买一条皮带而来，但最后却带着满满一袋子商品分开。
以下即为销售管理凯西能使顾客“带着满满一袋子商品分开”的技能:
1.击败礼遇。
很多零售职员对顾客“我只是看看”等冷漠之语束手无策、无言而退，但凯西却持续热忱自动地以“那么，请问你以前在咱们这儿买过货色吗”等问题，去获取向顾客先容店内产品的机遇。
她老是热衷于剖析每一位顾客走进店内的起因。“假如一位顾客说‘我只是看看”，那么，你就应当想想什么是她想看的？什么能使她发生兴致。”凯西说。
2.为顾客着想。
一旦顾客被激发动对某件商品的兴致，凯西就开端在试衣间里以那种商品为基本，为顾客斟酌和提议相干配套商品。而奇可思女装店的试衣间里不放镜子，这也为凯西以顾客为核心进行背靠背的交换供给了机会。
她说：“我从不把本人仅当作一个店员，而以为自己是一个为顾客着想的着装参谋。”每次销售完成之后，凯西还要花额定的工夫记载下顾客的信息，然后打去电话或寄去一封手写的书信，以讯问顾客的看法等。
3.从不满意中看到更多机会。
凯西还能从顾客的不满足中看到更多的销售机遇。她细心倾听跟分析顾客的不满足之处，而后给出解决措施和倡议另外一种色彩、另外一种尺寸或另外一种格式的商品。
“假如顾客来我这儿买过一次货色，她们十有八九会再来，由于我总能辅助她们解决困难。”她说，“比方她们可能首先谢绝了我推举的价值300美元的商品；然而我很快懂得了顾客的不满意之处，而后再进行针对性的推举，成果她们最后可能买了500美元的商品。”
对企业销售的艺术
迈克尔是sas软件公司派驻纽约的市场经理。参加sas公司的5年里，迈克尔每年都超出了承销义务，年均销售高达250万美元，并博得了如sony跟时期公司等著名客户。
以下是他在对企业销售中的秘诀：
1.记住售后服务管理软件：对企业的销售工作关联到对方的职业。
在企业对企业的销售中，一笔数百万美元的过错洽购决议，兴许会导致采购方的某位经理失业。这种担忧在全部洽购进程中渗透于采购方的潜意识里，成为对企业销售的一个宏大的潜在阻碍。
迈克尔说：“因而你必须坦诚地将采购方拉进全部销售过程，使他明白你的业务将如作甚他的公司发明价值或减少本钱。否则你的业务从一开端就玩完了。”
2.集中力气于第一季度的销售。
“做对企业的销售，每一步业务进展都得咨询客户看法，销售期相称长，或者多少个月都不能完结一笔业务。”迈克尔说，“但每年的第一二个季度是所有企业效力最高的时代，所以你必需集中气力在第一个季度里，把所有要害性的销售环节实现，这样才干争夺在对方的一个财务年度内了结所有的销售工作。销售人员管理”
3.别卖需要，卖远景。
在对企业销呼叫中心系统售的进程中，迈克尔都售后管理要剖析这样的问题:这位客户的企业是如何发明利润的？什么对他们真正主要？从中何处是我的销售工作的切入点？
“企业客户不会关怀你是否能实现销售义务，”迈克尔说，“他们只关注本人企业的发展方向。所以，你必须找到对方企业非买不可的起因：你的产品对他们的远景来说哪些方面是有赞助的。”
